Pazar araştırması ve teklif tasarımı: reklamdan önce doğru teklif
Reklam yalnızca teklifinizi duyurur. Teklif zayıfsa daha çok bütçe daha çok kayıp demektir.
- Ne?
- Pazarınızı, rakiplerinizi ve müşterinizin asıl itirazını araştırıp reddedilmesi zor bir teklif ve reklam açıları çıkaran çalışma.
- Kimin için?
- Reklamı çalışan ama satışı durmuş, fiyatı yüzünden kaybeden veya yeni hizmet açan işletmeler.
- Neler dahil?
- Rakip ve reklam analizi · müşteri acıları · konumlandırma · teklif ve garanti tasarımı · yeni kapılar · reklam açıları.
- Nasıl ölçülür?
- Teklif sonrası görüşme→satış oranı, yeni tekliften gelen satış, müşteri başı gelir.
- Neye bağlanır?
- Meta ve Google Reklamları · Web Tasarım ve UI/UX · Satış Akademisi.
En sık gördüğümüz 4 sorun:
Herkes aynı şeyi söylüyor
Müşteri fiyat dışında fark görmüyor.
"Pahalı" itirazı bitmiyor
Değer anlatılmadan fiyat söyleniyor.
Lead geliyor, alıcı yok
Tek teklif herkese uymuyor.
Rakip ne yapıyor, bilinmiyor
Reklam ve fiyat tahminle kuruluyor.
Neler dahil
Rakip analizi ve aktif reklamları (Meta Reklam Kütüphanesi)
Arama talebi analizi (insanlar ne arıyor?)
Müşteri acıları ve itirazları haritası
Fiyat ve teklif karşılaştırma tablosu
Konumlandırma: tek cümlelik farkınız
Teklif tasarımı: kapsam, bonus, garanti
Yeni kapılar: üst teklif, giriş teklifi, lead mıknatısı
Reklam açıları ve hook listesi
Yazılı rapor + 60 dakikalık sunum
Aynı kitleye yeni kapılar
Üst teklif
- Kimin için
- Daha fazlasını isteyen lead
- Örnek
- Premium paket, birebir hizmet
Ana teklif
- Kimin için
- Hazır olan lead
- Örnek
- Mevcut hizmetiniz, yeniden paketlenmiş
Giriş teklifi
- Kimin için
- "Henüz değil" diyen lead
- Örnek
- Düşük bedelli kurs, ön değerlendirme
Yeni müşteri aramadan önce, gelen lead'lerin başka neyi satın alacağını soruyoruz.
Yaklaşık 2 hafta:
Hafta 1 · Araştırma
Rakipler, reklamlar, aramalar, müşteri görüşmeleri ve itirazlar.
Hafta 2 · Tasarım
Konumlandırma, teklifler, garanti, reklam açıları.
Sunum
60 dakikada bulgular ve uygulama planı; dokümanlar sizde kalır.
Araştırmayla başlayan bir sonuç:
Rakip analizi nasıl yapılır?
Rakip analizi, rakiplerinizin ne vaat ettiğini, nasıl reklam verdiğini ve müşterilerin onlar hakkında ne söylediğini herkese açık kaynaklardan toplamakla başlar. Meta Reklam Kütüphanesi, rakiplerin şu anda yayında olan reklamlarını gösterir; hangi mesajı, hangi formatı ve hangi teklifi denediklerini buradan görürsünüz. Arama verisi insanların gerçekte ne aradığını, siteler ve yorumlar ise rakiplerin hangi konularda övüldüğünü veya eleştirildiğini ortaya koyar. Asıl değer, bu bilgileri yan yana koyup boşluğu bulmaktır: herkesin söylediği ama kimsenin kanıtlamadığı vaatler, kimsenin cevaplamadığı itirazlar. Teklifinizi bu boşluğa göre konumlandırırsınız.
Marka konumlandırma nedir, küçük işletmeye ne kazandırır?
Marka konumlandırma, müşterinin aklında sizi rakiplerinizden ayıran tek bir cümledir: kimin için, hangi sonucu, neden sizinle. Küçük işletmeler için bu cümle büyük markalardan daha önemlidir, çünkü sınırlı bütçeyle herkese konuşmak mümkün değildir. Net bir konumlandırma, reklam mesajını kısaltır, doğru kişiyi çeker ve fiyat karşılaştırmasını azaltır. Müşteri sizi "aynı hizmeti veren biri" olarak değil, "tam benim durumum için çalışan" işletme olarak görür. Konumlandırmayı sezgiyle değil, rakip ve müşteri araştırmasından çıkan bulgularla kurmak, sonradan değiştirme ihtiyacını da azaltır.
Reddedilmesi zor teklif nasıl kurulur?
Reddedilmesi zor bir teklif dört soruya net cevap verir: kime, hangi sonucu, ne kadar sürede ve hangi riski üstlenerek. Bir hizmetin adı teklif değildir; teklif, müşterinin elde edeceği sonucu, kapsamı ve sizin üstlendiğiniz sorumluluğu birlikte anlatır. Kapsamı netleştirmek, değerli bonuslar eklemek ve müşterinin en büyük korkusunu karşılayan bir garanti sunmak teklifi güçlendirir. Bunları müşterinin gerçek itirazlarına göre seçmek gerekir; araştırma bu yüzden tasarımdan önce gelir. Ardından teklif, reklam açıları ve satış görüşmesi aynı dille kurulur, böylece müşteri her adımda aynı vaadi duyar.
Pahalı hizmet nasıl satılır?
Pahalı hizmet, fiyatı düşürerek değil, değeri görünür kılarak satılır. Müşteri ne kadar hazır olduğuna göre farklı bilgiye ihtiyaç duyar: sorunun farkında olmayan biri önce sorunu, karşılaştırma yapan biri ise neden sizin daha güvenli olduğunuzu duymak ister. Teklifin bu farkındalık seviyelerine göre anlatılması, "pahalı" itirazını büyük ölçüde azaltır. Yüksek bedelli hizmetlerde güven, garanti ve kanıt da belirleyicidir. Konuyu adım adım ele aldığımız pahalı hizmet nasıl satılır yazımızı okuyabilirsiniz.
Devamını okumak isterseniz
Birlikte en çok kullanılan hizmetler
Pazar araştırması hakkında sık sorulanlar
Sonunda elime ne geçiyor?
Yazılı rapor, teklif dokümanı, reklam açıları listesi ve 60 dakikalık sunum.
Sonrasında sizinle çalışmak zorunda mıyım?
Hayır. Dokümanlar sizin; isterseniz kendiniz uygularsınız.
Reklam paketlerine dahil mi?
Bazı çalışma paketlerimize dahildir; hangisinin size uygun olduğunu görüşmede netleştiririz.
Hangi sektörlerde yapıyorsunuz?
Eğitim, danışmanlık, sağlık ve güzellik başta olmak üzere hizmet işletmeleri.
Rakiplerimin verisini nasıl buluyorsunuz?
Herkese açık kaynaklardan: reklam kütüphaneleri, arama verisi, siteler, yorumlar.
Hizmetin ücreti ne kadar?
Ücret, işin kapsamına ve hedefinize göre belirlenir. 30 dakikalık ücretsiz görüşmede ihtiyacınızı netleştirir, size yazılı teklif göndeririz. Kurulum ücreti almayız. Reklam bütçesi her zaman ayrıdır ve doğrudan Meta veya Google'a ödenir; biz o paraya dokunmayız.
